田中敏則の極上の紹介営業セールスノウハウ
住宅営業担当者は、顧客第一主義・現場第一主義を徹底することを、まず実践する必要があると言えます。
実践をすれば、新規契約のうち、紹介営業率は格段に高まります。紹介営業率が高まれば高まるほど、営業の効率が高まり、年間の受注件数は大きく高まります。
一般のセールス担当者の３〜４倍の成果：年間２０契約を超えることも、十分に達成可能です。
＜田中 敏則ノウハウ ：紹介セールスを極めるには＞
現場第一、顧客第一主義の徹底
- 既存のお客様を大事にする
お客様の不安は直ちに解消する。販売後のお客様にも要望や不安があれば、直ちに赴き、不安を解消する
- 現場重視
住宅の施工状況を随時確認し、お客様の要望にあった住宅が施工されているかどうかを確認する。また、現場の清掃を行うなど、お客様の気持ちになって、喜んでもらえる対応を行う。
- いつでも早急に対応
お客様からの要望にはいつでも連絡・対応できるような状態にする。お客様から要望があれば、直ちに対応する。
- 分け隔てなく人を大切にする、人の力を借りる。
お客様は勿論のこと、住宅施工現場の工事担当者、事務担当者など、住宅営業に関わる全ての人を大切にする。また、周囲の皆様のお力を借りることで、より大きく、より効率的に営業を行えるようになる。
- 顧客中心の総合プロデュース
特に、初めて家を建てる顧客は不安がつきもの。だからこそ、営業のペースに合わせるのではなく、お客様のペースに合わせて、じっくりと時間をかける。あくまでもお客様の要望や状況を最優先し、その要望にあわせて住宅を販売する総合プロデュースの視点が重要。
- テクニックではなく、心の営業
テクニックだけでは、住宅は容易に売れるものではない。一生に一回の買い物になるかもしれない、貴重な商品が住宅である。
だからこそ、お客様に喜んでもらうために、営業担当者として、自分ができる事を徹底的に行う。“顧客に感謝する。”“お客様のために。”という「心」の営業が、一番、重要である。
上記のノウハウを実践すれば、あなたにも、田中が体験したような営業成果を達成することができるかもしれません。
